一次销售团队课程中，一位二十岁出头的小姑娘表现的总是跟别人不一样，唯唯诺诺的样子，征求到她的同意以后，在课堂内我就跟她进行了一次四五分钟的对话。对话过后，这个女孩子脸上有了一种发自内心的笑容，说话也比开始更有力量，我是怎么做到的呢？以下我将案例分享给大家：
以下的对话中，小姑娘就用“英”来代替，我记不得她的名字，一个“英”字算是我美好的祝福吧！
我：我注意到你今天在团队里都没怎么跟人沟通的，能告诉我原因吗？
英：我刚到这个公司没几天，还在跟师傅们（老销售员）学习销售（低头，声音很低）。
我：是这样啊！知道吗？我第一份工作也是做销售员，一开始跟你也差不多。告诉我你为什么选择做销售而不是其他工作呢？
英：别的工作我做不了（限制性信念）。我想赚更多的钱（开始抬头了）。
我：想赚钱很好啊！赚更多的钱可以做很多事，能改善我们的生活！现在你觉得你应该跟师傅们学些什么呢？
英：产品知识、沟通技巧、拒绝处理……大概就是这些吧（声音又低了，更加不自信）。
我：很不错，刚进入销售业就知道这些了！除了这些以外，还有什么可以学习呢？
英：（低头沉思）为人处事……就这些了。
我：对，是这样的，为人处事也很重要！假如还有，还有那些方面值得你学习呢？
英：应该还有开朗……还有自信吧……
我：很好！是什么让你想到开朗和自信也需要学习呢？
英：师傅们每天笑呵呵的，客户肯定喜欢她们那样的。我也不怎么会说话，不敢说话，我没自信。
我：你很聪明，认识到自己要什么，这很不容易。那你能告诉我你想赚多少钱，赚钱来干什么？
英：我爷爷奶奶在农村，我想给他们养老，多赚钱才行。
我：真是个孝顺的孩子（我意识到她没有提父母）。家里还有什么人呢（转圜问到她的父母，避免引起抗拒）？
英：家里亲戚挺多的，都在农村（还是没提父母）。
我：除了爷爷奶奶以外，还有谁是你最亲近的亲戚呢（需要知道她父母的情况，很可能在这里有症结）？
英：没了，我爸妈早死了，亲戚都不喜欢我（开始抽泣）。
我：真对不起，让你不开心了！难怪你要多赚钱，一定是爷爷奶奶把你养大的！你真是一个孝顺的好孩子（再次肯定她的动机）！
英：我爸妈在我一岁多的时候都出车祸死了，他们进城打工死的，所有亲戚都说他们没正事，亲戚们也对我不好。可能是因为我爸妈没正事，他们就不喜欢我吧！
我：真是苦孩子！你爷爷奶奶抚养你真的很不容易！你想多赚钱就是要报答他们吧（找出动因、支持性信念）！
英：是，爷爷奶奶都七十多了，我要抓紧赚钱，我也想自信，可是我从来没有做过什么比别人强的事情（扭曲、删减性观念）！
我：我们一起来回忆一下好吗？说点什么呢？小时候最喜欢玩什么游戏（人在越擅长的领域关注度会越高）？
英：跳皮筋啊（开始正视我了，脸上有点兴奋的表情）！
我：这是一个不错的游戏，你跳到什么程度？
英：怎么说呢？那时候村子里的小姑娘我跳的最好（脸上有了笑容）！
我：真棒！刚才你说你从来没比别人强过，对吗？看来这个不是事实。是没人告诉过你——某些事做的很好，夸奖你，还是说你真的什么都不如人呢？你好好想想好吗？
英：（沉思）好像是没人夸我……
我：爷爷奶奶也没有？
英：没有，他们除了忙干地里的活、做饭，别的也不跟我说啥（再次低头）……
我：看来你还是有能力比别人强，只不过是你忘记了，跳皮筋不就是很好的事实吗？
（英笑了）
我：你有没有计划赚到钱以后用什么样的方式报答爷爷奶奶？做点什么具体的事情呢？
英：我把爷爷奶奶接到城里来，买一套房子！再带他们去旅游！
我：这是个不错的主意，你最想带爷爷奶奶去哪里玩呢？
英：海南！他们没见过大海，我也没看见过，我要赚钱带他们到海南（开始兴奋）！
我：太棒了！那为了实现这个目标，你现在应该做些什么呢？
英：好好跟师傅们学习，多卖产品！
我：都学些什么呢？
英：（有些困惑）产品知识、沟通技巧、拒绝处理、开朗……自信……
我：你认为哪一样最容易，最重要？
英：（沉思）自信！
我：其实你现在已经开始自信了，你有自信的资格和能力，只不过是以前你和爷爷奶奶一起把自信藏起来了！是吗？
英：（面带笑容，表情有点激动）是（音量变大，显得有能量了）！
我：各位伙伴们愿意给英更多支持和帮助吗？
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以上就是对话的基本过程了。
我想透过案例带给大家的是：
1、每个人都有能带给自己自信、成功、快乐的资源，具体体现在某些人、事、物上（跳皮筋）；
2、行为的改变必须有正面的信念支持（孝顺爷爷奶奶）；
3、做管理要懂心，员工也跟小孩子一样需要得到支持和鼓励；
4、家长在亲子关系中要注意帮孩子建立正面的信念和信心；
5、能力得到认可才能变成自信，假如别人不来肯定你，那就自己肯定自己吧！
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